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Beratungskosten beim Vertrieb von Versicherungen

Wie bei jedem Produkt entstehen beim Kauf von Versicherungen Kosten. Aber wie realistisch werden diese von Bürgern eingeschätzt und wie werden Versicherungsverträge generell abgeschlossen? Zur Klärung dieser Fragen hat die Versicherungsgruppe Die Bayerische zusammen mit Professor Dr. Matthias Beenken von der FH Dortmund und dem Marktforschungsinstitut FGM GmbH eine umfangreiche Studie durchgeführt. Hierzu wurden 1000 Personen im Alter von 18 bis 59 Jahre befragt, die mindestens einen Versicherungsvertrag besitzen.

Abschluss von Versicherungen erfolgt meist bewusst

Entgegen der landläufigen Meinung werden Versicherungsverträge – quer durch alle Versicherungssparten – häufig bewusst abgeschlossen. Laut Umfrage informieren sich 54 Prozent der Bürger über den Nutzen des Angebots und treffen ihre Entscheidung zum Abschluss bewußt. Als externe Quellen wurden hierzu Fachzeitschriften und Internet zur Prüfung des Bedarfs und Vergleichs der Produkte benannt. Während sich bei 32 Prozent aller Befragten das Motiv für bzw. gegen eine Versicherung die Waage hält, schließen 14 % Verträge ab, ohne sich mit der Materie selbst näher zu beschäftigen. Hier wird dem Berater vertraut oder Empfehlungen Bekannter gefolgt. Besonders sorgfältig werden Gebäude- und Berufsunfähigkeitsversicherungen ausgewählt, bei Rechtsschutz- und Kfz-Versicherungen  wird der geringste Aufwand betrieben. Professor Beenken folgert: „Die Kunden lassen sich keine Versicherungen „aufschwatzen“, sondern wägen genau ab und wünschen das Produkt ausdrücklich“.

Vergütung spielt bei Auswahl keine Rolle

Allein die Vermittlervergütung ist kein gewichtiges Argument bei der Auswahl des Versicherungsproduktes. 60 Prozent der Befragten wissen, dass die Provision des Beraters in den Versicherungsprämien eingerechnet ist und 43 Prozent schätzen die Höhe dieser sogar richtig ein. Weiter gaben 62 Prozent an, sie hätten die Versicherung auch dann abgeschlossen, wenn die Vergütung deutlich höher gewesen wäre. Resultat der Studie: „Eine deutliche Mehrheit der Verbraucher weiß, Versicherungsberatung ist nicht umsonst. Eindeutig steht für Kunden der Nutzen des Produkts beim Abschluss einer Versicherung im Vordergrund. Damit ist die These von Verbraucherschützern widerlegt, Kunden seien schlecht informiert und würden aus Unkenntnis der Kosten falsche oder unnötige Produkte wählen.“ Derzeit halten nur 5 Prozent der Befragten Versicherungen für unwichtig, während 79 Prozent vom Sinn überzeugt sind. Ihren letzten Vertrag schlossen 59 Prozent der Studienteilnehmer über einen Versicherungsvermittler ab, 25 Prozent nahmen dazu direkt Kontakt mit der Gesellschaft auf und in 16 Prozent aller Fälle wurden beide Kanäle genutzt.

Weitere Regulierung unnötig

Dr. Herbert Schneidemann, Vorstandsvorsitzender der Versicherungsgruppe Die Bayerische zieht Resümee aus der Umfrage: „ Die Untersuchung beweist, dass sich die Kunden sehr wohl rational für einen Versicherungsschutz entscheiden und viel aufgeklärter bei solchen Themen sind, als uns viele weismachen wollen. Die Mehrheit der Bevölkerung weiß um die Notwendigkeit einer angemessenen Vergütung für Vermittler und ist auch bereit, das über Versicherungsprämien zu finanzieren. Offensichtlich sind die Verbraucher ausreichend in der Lage, eigenständige Entscheidungen zu treffen. Damit wird deutlich: Eine weitere Regulierung dieser Frage käme eine unnötigen Bevormundung gleich.“ Dem ist meiner Sicht nichts hinzuzufügen.

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